Cinque principi utili alla trasformazione delle reti vendite

Un Sales Performance Management (SPM) può essere definito come l'insieme dei processi gestionali finalizzati ad indirizzare e condurre i comportamenti individuali e collettivi alla realizzazione degli obiettivi aziendali.

Il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, in collaborazione con Michael Page, attraverso una ricerca condotta su più di 330 aziende, Manager e Ruoli Executive in ambito Sales, CFO e HR in più di 10 differenti Industries ha analizzato lo stadio evolutivo, la gestione e le prospettive di investimento in merito ai sistemi di Sales Performance Management (SPM).

Qual è lo stato dell’arte dei sistemi di Sales Performance Management nelle aziende italiane?

Oltre che lo stadio evolutivo e la suddivisione delle responsabilità tra le diverse funzioni, analizzate nel nostro articolo Sales Performance Management: migliora davvero l’efficacia delle decisioni della direzione vendita? è stata analizzata la disponibilità di tecnologie, strumenti e processi di Sales Performance Management (SPM) che permettono di svolgere le principali funzioni di governo dell'azione commerciale.

Ne è emerso che la priorità delle aziende è ottenere dai sistemi di Sales Performance Management (SPM):

• Un reporting che integra dati da fonti diverse;
• Una simulazione dell’impatto economico delle decisioni;
• Il calcolo di incentivi e bonus con meno errori.

Questo è un aspetto particolarmente rilevante; sempre da nostre ricerche lo sviluppo di un approccio data driven alle decisioni è una delle dimensioni critiche per affrontare il New Normal nel commerciale. Anche se la consapevolezza dell’importanza dei dati era già presente prima della pandemia, l’assunzione di decisioni commerciali sempre più supportate da dati qualitativi e quantitativi, da analisi e da fatti concreti, è emersa quale aspetto cruciale nella nuova visione post-pandemica del futuro delle funzioni commerciali. L’assenza quindi di soluzioni, processi e tecnologie di supporto è estremamente rilevante.

- Paola Caiozzo, coordinatrice di Commercial Excellence Lab ed autrice della ricerca.

Come trasformare le reti vendite 

La ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi ha inoltre indicato 5 principi utili alla trasformazione digitale delle reti vendite, a patto che esistano le precondizioni, necessarie ma non sufficienti, ovvero strumenti e supporti tecnologici appropriati e training:

• Coinvolgimento: far percepire che i commerciali, ai vari livelli, siano ascoltati prima, durante e dopo il cambiamento, e possano in qualche modo influenzarlo. (Chi decide conosce e capisce il mio contesto operativo quotidiano? Comprende che impatto pratico ci sarà per me?);
• Supporto: allineare i processi di definizione degli obiettivi e di controllo, valutazione e ricompensa (Saranno modificati in modo coerente rispetto a quanto di nuovo o diverso da prima mi verrà richiesto di fare?);
• Comunicazione: dovrebbe essere continua e a due vie, per consentire un miglioramento reciproco;
• Strategia: avere una visione chiara, condivisa, convincente del perché si cambia (È comprensibile? È effettivamente utile e opportuno? È pensato nel mio interesse?)
• Concretezza: tradurre il cambiamento strategico in implicazioni operative per ogni soggetto interessato (Che impatto specifico ci sarà per me? Quali nuove o diverse aspettative nei miei confronti si creeranno?)

Quali sono le previsioni di investimento in sistemi di Sales Performance Management (SPM)?

Dalla ricerca è emersa la diffusa propensione da parte delle aziende italiane ad investire in sistemi di Sales Performance Management (SPM) in futuro. Questa tendenza è ancora più marcata nelle grandi aziende. Per quanto riguarda le Industries, le aziende nei Servizi e nell’ICT hanno in programma di investire maggiormente rispetto ad aziende che si occupano di prodotti di largo consumo.

I sistemi di Sales Performance Management (SPM) della tua azienda sono abbastanza efficienti? Come HR, CEO o Direttore Vendite non sai come coinvolgere le tue funzioni e le vendite per una proficua collaborazione volta a migliorare le performance di tutta l’azienda?

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Ne parleremo con Paola Caiozzo del CEL di SDA Bocconi e responsabile della ricerca in oggetto. Scopri come partire dai dati per predire il futuro e costruire una strategia commerciale efficace.