Key Account Manager: Scheda tecnica di responsabilità e attività

Un Key Account Manager (KAM) è, nell’organizzazione aziendale, un figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti.

Questo importante profilo lavorativo nasce alla fine degli anni ‘80, in risposta all’evoluzione e allo sviluppo della grande distribuzione organizzata: dalla crescente concentrazione di punti vendita all’aumento dei gruppi d'acquisto. 

Di conseguenza, le aziende sviluppano fatturati sempre più importanti, sperimentando inevitabilmente la necessità di curare i contatti con i consumatori e di creare dei rapporti di fidelizzazione. Proprio a tale scopo viene creata la figura del Key Account Manager. 

Le responsabilità del Key Account Manager

In virtù dei suoi rapporti con i clienti principali, il Key Account Manager svolge un ruolo chiave all’interno dell’azienda in cui è inserito. Deve essere pronto ad assumersi le responsabilità connesse alle vendite, ai profitti e al successo globale della società. 

Il Key Account Manager conduce la trattativa tra l’azienda e il cliente finale, elaborando e proponendo strategie che soddisfino entrambe le parti. In questo modo diventa il punto di riferimento dei clienti, per i quali deve adeguare il proprio portafoglio di prodotti. 

Vendere è solo un piccolo aspetto del lavoro del Key Account Manager, tra le sue finalità principali ci sono infatti il conseguimento degli obiettivi aziendali, in termini sia quantitativi che qualitativi, e la soddisfazione dei clienti. 

Per tale motivo tra le sue competenze ci sono un’ottima conoscenza del mercato ed in particolare del settore della sua azienda, notevoli abilità comunicative e relazionali (oltre ad una buona dose di carisma), attitudine alle vendite e capacità di persuasione. 

In generale potremmo dire che si tratta di un lavoro versatile, che permette di viaggiare molto (anche su tratte internazionali) e di conoscere sempre persone nuove.

Le attività del Key Account Manager

L’attività principale del Key Account Manager consiste nell’allineamento dei bisogni dell’azienda con quelli dei clienti. Nello specifico, il KAM si occupa di:

• Sviluppare relazioni strategiche e a lungo termine con i clienti più importanti per l’azienda, procurando in questo modo vantaggi a entrambe le parti;
• Proteggere l’azienda ed il cliente dalla concorrenza, protezione ottenuta attraverso un’attenta comprensione del business plan del cliente;
• Instaurare un rapporto di fidelizzazione con i consumatori;
• Sviluppare strategie commerciali volte ad incrementare il fatturato aziendale.

Le attività di questa importante figura professionale vengono stabilite dal Direttore commerciale con lo scopo di mantenere i clienti chiave e conseguire gli obiettivi di crescita e fatturato vitali per la società in cui è inserito. 

Quanto Guadagna il Key Account Manager?

Essendo un ruolo chiave all’interno delle organizzazioni, lo stipendio del Key Account Manager varia in funzione non solo della struttura e fattura aziendale, ma anche tenendo conto di responsabilità e di clienti assegnati al professionista.

Abbiamo raccolto le informazioni retributive del KAM nell’eBook dedicato agli studi di retribuzione. Accedi alla pagina per avere visibilità delle medie retributive del Key Account Manager all’interno del mercato del lavoro Italiano.

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