Il sales nell’era digitale sfide nuove skill ed evoluzione del ruolo

La trasformazione del ruolo del Sales Director nel mercato digitale

Negli ultimi anni il tema della trasformazione digitale ha avuto impatto diretto su tutti i processi aziendali e di conseguenza anche e soprattutto su quelli di vendita. La figura del Sales, che gestisce ed è responsabile di tali processi, ha subito un’evoluzione nelle competenze e nella forma mentis divenendo oggi un ruolo più completo e rotondo e di conseguenza più complesso, dovendo comprendere una visione dell’azienda e dei suoi processi più ampia.

Questo uno dei tanti temi discussi durante il Sales Business Talk organizzato da Page-Group, incontro annuale con il management ed i dirigenti di multinazionali e PMI del tessuto imprenditoriale italiano.

Abbiamo identificato le competenze più ricercato per aumentare le performance del Sales Director in 5 differenti aree: 

1. Abilità di dialogo e interazione con diverse funzioni aziendali
2. Capacità di gestione di un elevato numero di dati e informazioni
3. Conoscenza degli strumenti tecnologici
4. Capacità di coaching e storytelling
5. Promotore del cambiamento

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L’impatto della digitalizzazione sui processi d’acquisto

L’impatto che la digitalizzazione sta avendo sui comportamenti e sui processi d’acquisto dei clienti, oltre che sui modelli di business delle aziende, è sempre più forte.

Secondo HBR (2017), negli Stati Uniti, nel 75% dei casi, il processo di acquisto nel B2Binizierà con una ricerca online da parte dell’acquirente, il quale raggiungerà il 57% del processo decisionale prima ancora di aver incontrato un venditore. Il trend è talmente evidente che già nel 2006, sempre HBR, evidenziava che i tradizionali confini tra B2B eB2C sono sempre più flessibili.

Il tema di gestire una sales transformation in “digitale” non sembra più essere un opzione, ma un must. La tematica è diventata sempre più rilevante ed urgente. Tuttavia, i quesiti e le problematiche sull’implementazione di un tale cambiamento sono fonte di preoccupazione ed il processo di trasformazione non appare ancora chiaramente inquadrato e compreso.

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